Da 0€ a 100.000€/mese in 4 mesi con Amazon per un eCommerce: Suggerimenti e linee guida
Ottieni template, casi studio e insights per far crescere il tuo eCommerce
In questo articolo ti condivido tutto quello che abbiamo scoperto e come siamo riusciti a partire da zero fino a generare 100.000€ di ricavi mensili in 4 mesi con Amazon.
Partiamo dalla prima domanda: Perché aprire Amazon?
L’ eCommerce in questione è un brand nella skincare che non aveva mai venduto su Amazon, loro hanno un modello di business basato sui volumi e sulla retention, dove il profitto lo facciamo dal secondo acquisto in poi.
Dopo iOS 14 e l’aumento dei costi pubblicitari, avevamo bisogno di trovare un modo per mantenere gli economics dell’azienda stabili, senza modificare il funnel di acquisizione principale dell’eCommerce.
In pratica dovevamo trovare un modo di fare più entrare aumentando le spese al minimo indispensabile, così che il modello di business fosse ancora sostenibile dopo iOS 14.
L’ipotesi migliore che avevamo per aumentare le revenue e nuovi canali di acquisizione era utilizzare Amazon.
Come capire se Amazon può essere un buon canale di vendita per il tuo eCommerce
La prima cosa da fare è capire l’infrastruttura competitiva del tuo mercato e fare delle stime su quanto il tuo prodotto viene venduto.
Per farlo il nostro consiglio è di utilizzare questo tool https://www.helium10.com/ e agire in questo modo:
Analizzare ogni keyword correlata al tuo prodotto in diversi paesi (IT, ES, FR e così via)
Trova i bestseller di ogni parola chiave
Usa la funzione di Helium10 “Stima quanto vende mensilmente questo prodotto”
Cataloga la stima di vendite di ogni bestseller e fai un’analisi su di te per capire se ha senso investire tempo / soldi / energie per raggiungere quel target di ricavi
Vendere con Amazon in diversi paesi
Nel caso di questo eCommerce, si tratta di un brand che vende in tutta Europa. Per questo noi abbiamo ampliato l’analisi a tutti i paesi europei, abbiamo poi utilizzato il sistema OSS di Amazon che ti permette di vendere in altri paesi anche senza P.IVA.
Individua se ci sono pattern e correlazioni tra numero di vendite e pricing dei tuoi competitor
Dopo aver fatto le tue previsioni, è il momento di fare un’analisi più approfondita su quanto volume genera ogni tuo competitor e vedere come cambia il numero di vendite a seconda del pricing di ognuno di loro.
Il tuo compito in questa fase è comprendere quanto ogni pricing influenza il numero di vendite e scoprire se ci sono delle casistiche comuni in cui un aumento / diminuzione del pricing porta una variazione nei volumi di vendita.
All’inizio concentrati su queste informazioni:
Numero di stelle e quantità di recensioni
Nome del prodotto: È ciò che influenza la ricerca e di conseguenza le sessioni che generi
Verifica se ci sono pattern tra alcune parole chiave e/o titoli e volumi di stelle/recensioni. Questo è un indicatore di un prodotto che sta vendendo tanto e da cui possiamo prendere ispirazione.
Overview sull'algoritmo di Amazon e su come rankare più in alto
Il tuo obiettivo è uscire prima dei tuoi competitor quando un utente cerca una parola chiave correlata al tuo prodotto.
Ovviamente il fatto di “uscire” nelle ricerche dipende dalle parole chiave che hai inserito.
Ma come fai ad uscire prima di un tuo competitor?
Questo dipende dal tasso di conversione della tua scheda prodotto Amazon.
In pratica Amazon fa questo calcolo:
Prende il totale delle persone che hanno cliccato sulla tua scheda prodotto per una determinata keyword
Tra tutte quelle persone che entrano nella scheda prodotto, misura quante arrivano all’acquisto, deducendo in questo modo il tasso di conversione della tua scheda prodotto per quella keyword.
Più il tasso di conversione è alto, più vuol dire che la tua scheda prodotto è in target ed efficace.
Amazon farà rankare prima chi ha il tasso di conversione più alto.
Questo ovviamente vale per una crescita organica, senza utilizzare ADV.
Aumentare il numero di sessioni alla nostra scheda prodotto
Ciò che ha più impatto sul numero di sessioni che generi è il titolo del tuo prodotto e le creatività.
Il titolo deve comprendere:
Nome del prodotto
Nome del Brand
Beneficio
Trasformazione che stiamo vendendo agli utenti
In questo modo riesci a prendere più parole chiave di “tutto” quello che le persone cercano quando cercano una soluzione che tu proponi.
Per quanto riguarda le creatività (immagini)
Avere almeno un’immagine del prodotto a sfondo bianco
Le altre immagini devono mostrare come il prodotto aiuta l’utente
Nel caso della Skincare mostravamo il “Prima VS Dopo l’utilizzo”, almeno per l’Italia. Per paesi come Germania e Inghilterra le persone facevano molto più caso agli ingredienti. Per questo prioritizzavamo quel tipo di grafica / immagine.
Se vuoi imparare come dedurre quali informazioni e contenuti utilizzare per aumentare il tuo tasso di conversione, trovi un video dove ti spieghiamo tutto il framework a questo link
Aumentare il tasso di conversione della scheda prodotto e rankare più in alto
Dopo aver sistemato titolo e immagini, il tuo compito è aumentare il più possibile il tasso di conversione così da, oltre che generare vendite, rankare più in alto il prima possibile e iniziare a vendere di più.
Il nostro consiglio per iniziare, è di partire con il pricing più basso che puoi. L’analisi che abbiamo fatto in precedenza su come variano i volumi di vendita a seconda del pricing serve proprio a questo.
Per capire che tipo di pricing dobbiamo avere per ottenere tanti volumi all’inizio.
Cosa inserire nella scheda prodotto
Gli altri elementi su cui abbiamo impatto sono la descrizione e la scheda prodotto.
Nel caso della descrizione la cosa che devi fare è inserire la lista di tutti i problemi che risolvi e delle soluzioni che stai proponendo ai tuoi clienti. (Ti rinnovo l’invito a vedere questo video per scoprire come dedurre queste informazioni, se ancora non l’hai fatto)
Per quanto riguarda la scheda prodotto, puoi limitarti alla descrizione oppure utilizzare la scheda prodotto Aplus, una sorta di “builder” di landing page all’interno della scheda prodotto Amazon.
Questo tipo di pagina è disponibile solo per i brand e ti consigliamo vivamente di usarlo, perché nel nostro caso ha prodotto anche risultati come tasso di conversione al 33%.
Dopo che hai fatto il setup di queste cose, quello che devi fare è ITERARE, come sempre.
Vuol dire che devi continuare a sperimentare parole chiave nel titolo, immagini ed informazioni nella scheda prodotto misurando due metriche:
#Sessioni generate per scoprire se stiamo aumentando il traffico o meno con nuove keywords
Tasso di conversione della scheda prodotto per convertire più vendite e rankare sempre più in alto
Come siamo passati da 0 a 100.000€/mese in 4 mesi con un nostro cliente
Noi abbiamo eseguito esattamente questo processo che ti ho descritto sopra, ti aggiungo questi passaggi:
Dopo aver inserito tutti i prodotti su Amazon, li abbiamo inviati al centro logistico per garantire la velocità di consegna e l’efficacia logistica
Per cercare di prendere il prima possibile recensioni e far crescere il nostro prodotto, abbiamo partecipato al programma di Amazon dove abbiamo regalato una serie di nostri prodotti in cambio di recensioni.
A questo punto abbiamo utilizzato gli ADV per scoprire più velocemente quale parole chiave ci portavano il traffico che convertiva.
Abbiamo cominciato ad individuare i termini di ricerca per cui le persone ci trovavano ed acquistavano mentre continuavamo a fare l’analisi dei competitor che ti ho descritto sopra.
Abbiamo continuato a sperimentare sul titolo per cercare di intercettare le ricerche che ci portavano acquisti (Così da avere un tasso di conversione più alto)
Tutto questo processo di sperimentazione sul titolo non è nient’altro che “Calibrazione dei titoli”
Nel nostro caso particolare, dato che facevamo sia organico che ADV, utilizzavamo l’ADV per testare nuove parole chiave e prendere dati, mentre concentravamo l’organico sulle search terms vincenti così da mantere marginalità.
I volumi che fai dipendono tantissimo dal PREZZO, soprattutto nella prima fase quando non hai recensioni.
Il nostro consiglio nella prima fase è o fare esperimenti di pricing, quindi modificare il pricing ogni tot giorni e vedere come varia il tasso di conversione, oppure creare dei coupon.
Tutto questo risultato che abbiamo ottenuto è stato frutto di mesi di sperimentazione.
Come hai visto, non basta inserire un prodotto su Amazon per iniziare a vendere, ma come sempre devi sperimentare TUTTO: pricing, parole chiave, immagini, scheda prodotto, contenuti e così via.
Tuttavia, adesso che sai cosa influenza le metriche principali e seguendo le linee guida del processo che ti ho descritto qui sopra, con metodo e disciplina, puoi iniziare ad aumentare le tue performance su Amazon e valutare di aprirlo come nuovo canale di vendita.
Applica la sperimentazione veloce al tuo eCommerce
Vuoi applicare la sperimentazione veloce al tuo eCommerce per incrementare il tuo profitto di settimana in settimana? Scopri Hybrida Growth Program cliccando qui
Vuoi ottenere un mentor di Hybrida che ti formi e aiuti nell’applicare la sperimentazione veloce con una mentorship? Scopri Hybrida Coaching Program cliccando qui
Scopri altri contenuti di formazione sulla sperimentazione veloce sul nostro canale Youtube cliccando qui
Espandere un brand da Amazon a +1.000 ordini per l’eCommerce in 77 giorni di attività
Vendi già su Amazon? Ecco come far crescere il tuo eCommerce In questo case study ti spiegheremo come abbiamo aiutato un brand di accessori da
Tutorial: Misurare i click sui pulsanti con Google Tag Manager
Come misurare i click su un bottone specifico sulla tua landing page In questo articolo ti spieghiamo come puoi misurare i click su un bottone
Italian
English