Prevedi le vendite che farai al Black Friday
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Sta arrivando il Black Friday: Tutti i tuoi competitor abbasseranno il loro pricing con un unico obiettivo:
Ottenere il massimo di ordini possibili, anche marginandoci di meno.
Il Black Friday è un momento strategico per molti eCommerce, tantissimi utenti si attivano e il mercato è enorme, Il tuo compito è intercettare più persone possibili e portarle alla conversione.
Esiste un modo per prevedere la correlazione che c’è tra il tuo pricing ed il numero di vendite che farai?
Possiamo scoprire il pricing che devo avere per massimizzare le vendite?
Ebbene si.
In questo articolo ti spiegheremo come misurare l’impatto che ogni variazione di pricing ha, sulle tue future vendite.
Dopo aver seguito tutto il tutorial, sarai in grado di fare anche tu questi calcoli, semplicemente con Google Sheet.
C’è un po’ di matematica, ma non spaventarti: Non c’è bisogno di essere un matematico per applicare qualche principio di econometria.
L’econometria è lo studio della matematica e della statistica applicata al business e all’economia.
Proprio con l’econometria si è dimostrato che esiste una correlazione diretta tra il pricing del tuo prodotto ed il numero di ordini che farai.
“Abbassa i prezzi e venderai di più”
“Alza i prezzi e prendi un mercato migliore anche se fai meno ordini”
A questo punto le domande sorgono spontanee:
- Venderò di più, ma di quanto?
- Le persone sono davvero disposte a spendere di più? E se poi non è sostenibile?
Misurare l'impatto del prezzo sulle tue vendite
Per prima cosa hai bisogno di uno storico di dati con queste informazioni:
- Data
- Pricing
- Numero di ordini
Puoi esportare questi dati direttamente da Analytics e dovresti avere tre colonne come vedi qui sotto
Per prima cosa trasformiamo questi dati in un grafico per facilitare la lettura
Clicca su “Inserisci” nella barra in alto, e dopodiché clicca su “Grafico” e scegli quello “A dispersione”
A questo punto sulla parte destra del nostro file di calcolo sarò uscito un rettangolo con il grafico che noi dovremo personalizzare, ecco come:
– Sull’asse delle X (ascisse) dobbiamo inserire il prezzo medio
– Sull’asse delle Y (Ordinate) dobbiamo inserire il numero di ordini
Dovresti ottenere un grafico con questo stile (Ovviamente i pallini saranno in posizioni diverse perché le fonti di dati sono diverse)
Dopodiché clicchiamo sul grafico e sulla DX andiamo su “Personalizza” > Clicchiamo su “Serie” > Check su “Linee di tendenza”
A questo punto il nostro file avrà creato una linea di tendenza in base ai “pallini”
Se scrolli ancora sotto dopo “Linea di tendenza” vedrai che potrai scegliere tra diverse tipologie di linea. Quella di default che vedrai è “Lineare” (Difatti anche la linea che hai nel grafico adesso è una retta)
Bene, cambia da “Lineare” a “Serie di potenze” che è più precisa per fare questi calcoli.
A questo punto dovresti vedere un grafico relativamente simile a questo qui sotto
Ci siamo quasi:
A questo punto seleziona TUTTE LE COLONNE E CASELLE che contengono i tuoi dati, dopodiché nella barra degli strumenti di Google Sheet, clicca su “Dati” e poi tu “Tabella Pivot”
Scegli di aprirla su un “Nuovo foglio”
Dovresti trovarti davanti a questo foglio:
Da questo momento, clicca su “Aggiungi” accanto a “Righe” ed inserisci “Prezzo medio” assicurati di togliere il check da “Mostra totali”
Poi clicca su Aggiungi accanto a “Valori” e seleziona “Numero ordini” e assicurati di selezionare AVERAGE (media) e NON SUM
Quello che hai creato fino ad ora è una funzione che ti mostra il numero di ordini medio per ogni diverso pricing
A questo punto ricreiamo un grafico (come abbiamo fatto prima) sempre a dispersione, dove nell’asse delle X inseriamo il prezzo medio e nell’asse delle Y la media degli ordini
Nella sezione “Personalizza” seleziona Linea di tendenza di tipo Esponenziale
Qui vediamo esattamente la media di ordini che facciamo in base al pricing che abbiamo impostato
Come cambiano le vendite per ogni euro in più o in meno nel nostro pricing?
A questo punto dobbiamo utilizzare la funzione “Regressione lineare” per scoprire la correlazione che c’è tra il pricing ed il numero di ordini
Seleziona una casella, inserisci “=” e la funzione della regressione lineare come vedi in foto
Nella prima parentesi inseriamo TUTTI i dati del numero di ordini. Dopodiché inseriamo un “;” e mettiamo come secondo input di dati la colonna del pricing.
Di seguito, sempre nella funziona, inseriamo “; 1; 1”
Dovresti avere una funzione di questo tipo:
=REGR.LIN(B3:B94;A3;A94;1;1)
Premi invio
Dovresti aver ottenuto una serie di dati come questi:
Ce l’hai fatta!
Abbiamo terminato la parte matematica. Ora vediamo come leggere i dati
Ecco come leggere i dati ed estrapolare le informazioni
La prima riga (-1,46 nel nostro caso) ci dice questa cosa:
Ad ogni euro in più sul nostro pricing facciamo 1,4 transazioni in meno
Ad ogni euro in meno sul nostro pricing facciamo 1,4 transazioni in più
In questo modo possiamo fare delle ipotesi con diversi pricing e identificare la casistica più adatta alla tua azienda
Quanto è preciso questo modello?
Questo modello che hai visto in questo articolo è una versione estremamente semplificata, che usa pochi dati e strumenti poco potenti come Google Sheet.
Tuttavia è un modello che ti permette di ragionare sul pricing guidato più dai dati che dalla tua esperienza, il che è sempre un vantaggio.
La regressione lineare non è uno strumento precisissimo, ma se vuoi ottimizzare questo calcolo ti consigliamo di inserire almeno 100 righe nello storico.
Quali sono gli step più avanzati?
Internamente abbiamo sviluppato strumenti e modelli di calcolo con Python e machine learning con margini di errore inferiori al 5%, ma purtroppo non basterebbero nemmeno 5 articoli di Blog per spiegare come si fa.
In ogni caso, se hai un’azienda che spende +100.000€/anno in ADV su più canali di acquisizione, con Cassandra puoi essere in grado di:
– Prevedere il n. di vendite provenienti dall’advertising
– Scoprire i giorni ed i mesi che ti portano maggior profitto
– Scoprire cosa ti sta impendendo di raggiungere quei picchi di vendite
– Scoprire quali sono le attività che ti portano davvero profitto
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