Caso studio eCommerce settore pet
Passare da un eCommerce non sostenibile a un X6 sul fatturato con una marginalità operativa del 7.2%, in soli 90 giorni
Come abbiamo aiutato un eCommerce nel pet food ad acquisire +1.100 nuovi clienti in soli 90 giorni
Cosa vedrai nel caso studio
Ti raccontiamo come un eCommerce nel pet food è passato da un trend in decrescita a ottenere un X6 sul fatturato mensile, arrivando a generare oltre 1100 nuovi clienti in un trimestre con una marginalità operativa del 7.2%. Questo è stato possibile grazie alla gestione strategica e operativa di uno dei team di Hybrida Marketing
Risultati ottenuti nel caso studio in 90 giorni
X6 sul fatturato mensile
Siamo passati da un fatturato mensile di € 4.000,00 a € 27.000,00
+1100 nuovi clienti acquisiti
Siamo passati da 40 clienti acquisiti in un trimestre a oltre 1100 nel Q3.
Marginalità operativa del 7.2%
L’eCommerce ha aumentato i volumi di vendita ottenendo un margine operativo del 7.2%
Focus sul cliente
Contesto
Sai che in media le crocchette industriali hanno solo il 10% – 15% di carne? Nel lungo andare, questa composizione può causare problemi gravi per i nostri amici a quattro zampe, dovuti ad una bassa qualità del cibo che consumano giornalmente.
Visione
L’obiettivo di questo eCommerce è fornire un miglior nutrimento a cani e gatti, offrendo prodotti che contengono in media il 70% di carne fresca, destinata al consumo umano.
Mercato
Il prezzo dei loro prodotti è più alto della media, per consentire una qualità e una prospettiva di vita migliore per cani e gatti. Il mercato di riferimento è Italia e l’eCommerce è attivo dal 2020.
Prima di Hybrida
Prima di Hybrida Marketing, l’eCommerce aveva provato a crescere senza successo attraverso strategie di influencer marketing e di advertising. Ogni strategia sembrava fallimentare e aveva provocato uno stallo dell’eCommerce, con un fatturato mensile bloccato sui € 4.000,00 senza mai riuscire a generare una crescita sostenibile nel tempo.
Con un tuo team dedicato dall'advertising fino alla fidelizzazione dei clienti
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Overview sui dati iniziali
L'eCommerce stava morendo lentamente
Diagnosi del problema
Come per ogni eCommerce con cui lavoriamo, la prima cosa che il team di Hybrida ha fatto è stata un’analisi economica per valutare fatturato, costi e marginalità mensile dell’eCommerce.
Abbiamo scoperto subito dei dati non in salute:
- Il 63% degli ordini provenivano da clienti di ritorno, mentre la percentuale di nuovi clienti acquisiti diminuiva costantemente, fino ad arrivare al Q1 2023 con 45 nuovi clienti generati in totale.
- Misurando il valore dei clienti nel tempo, abbiamo scoperto che un cliente in media continuava a comprare per 198 giorni.
Fisiologicamente l’eCommerce avrebbe perso sempre più clienti rispetto quelli che sarebbe riuscito a generare e sarebbe lentamente decresciuto.
Per crescere era necessario trovare un modo con cui l’eCommerce sarebbe riuscito ad acquisire in modo sostenibile nuovi clienti.
Obiettivi
Il nostro obiettivo era far crescere l'eCommerce in modo sostenibile, aumentando il fatturato e la marginalità
L'obiettivo con Hybrida
Abbiamo prefissato gli obiettivi da raggiungere, supponendo un mese target da raggiungere (colonna DX) e una timeline di azione suddivisa. I team di Hybrida lavorano in “agile”, suddividiamo ogni collaborazione in periodi di 14 giorni che chiamiamo “sprint” per mantenere alta la velocità di esecuzione.
Qui sotto trovi la linea temporale del nostro piano d’azione prima di cominciare a lavorare con questo eCommerce (Sprint = 14 giorni di operatività)
- Sprint #1: Invio survey ai clienti, CRO, lancio ADS e setup eventi
- Sprint #2: Sperimentazione sulle ADS e sull'offerta per trovare un modello di acquisizione sostenibile
- Sprint #3: Inizio costruzione strategia retention per aumentare il tasso di riacquisto
- Sprint #4: Analisi dei risultati con eventuale aumento di budget
- Sprint #5 - #6: Aumento dei volumi di vendita
Risultati
risultati raggiunti con successo e nel rispetto dei tempi
Obiettivo raggiunto secondo il piano
Abbiamo rispettato ciò che ci eravamo prefissati di raggiungere dalla strategia iniziale, rispettando non solo i risultati (differenza minima sul fatturato del 6%) ma anche il tempo per ottenerli.
- Fatturato mensile previsto: € 29.070,88
- Obiettivo previsto: Avere un sistema per acquisire nuovi clienti in modo sostenibile
- Avere un margine operativo positivo
- 3 mesi di tempo
In 90 giorni con Hybrida Marketing abbiamo raggiunto:
- Fatturato mensile: € 27.302,08
- Abbiamo costruito un flusso e un’offerta che genera nuovi clienti in modo sostenibile
- Margine operativo: +7.26%
Vediamo come ci siamo riusciti nei prossimi paragrafi.
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Il processo di Hybrida
Analisi, Ipotesi, Sperimentazione, Iterazione
Processo di sperimentazione veloce
Tutti i risultati e la crescita che vedrai in questo caso studio, sono stato frutto di un eccellente lavoro di sperimentazione veloce del team di Hybrida insieme al team dell’eCommerce.
I nostri team si prendono cura di tutto l’eCommerce e lavorando su tutte le metriche chiave: dall’advertising alla fidelizzazione dei clienti.
Lo facciamo seguendo un processo di sperimentazione basato sui dati che si ripete ogni 14 giorni e suddiviso nei seguenti step:
Analisi dei dati
Scopriamo quali metriche sono meno in salute e hanno il margine di miglioramento più grande. Quelle sono le frizioni principali che ci stanno impedendo di crescere come vorremmo
Raccolta delle informazioni
Collezioniamo dati per capire come questi colli di bottiglia si verificano; analizziamo il comportamento degli utenti, monitoriamo i clic in tutti i passaggi prima della conversione e analizziamo costantemente i feedback dei nostri clienti
Formuliamo le nostre ipotesi
Tutti i dati che raccogliamo servono a formulare delle ipotesi sul perché oggi accadono queste frizioni e cosa possiamo fare per eliminarle
Lancio degli esperimenti
Validiamo le nostre ipotesi con un lancio ciclico di esperimenti su tutto il funnel di vendita, con l'obiettivo di imparare dal mercato in cui operiamo e accelerare la crescita.
Iterazione
Scaliamo ciò che ha funzionato e impariamo da ciò che non ha funzionato e ripetiamo il ciclo di sperimentazione
Operatività
Creare un'offerta vincente
Raccolta dei dati e formulazione delle ipotesi
Avendo poco storico riguardo l’advertising, abbiamo deciso di inviare un survey ai già clienti in cui chiedevamo:
- Quali sono gli aspetti più importanti del nostro prodotto per loro
- Valutare il nostro rapporto qualità/prezzo
- Abbiamo creato 4 scenari di offerta e abbiamo chiesto ai nostri utenti di votare quella che li avrebbe convinti di più, se non ci conoscessero già
- Abbiamo chiesto come avremmo potuto migliorare la nostra esperienza utente
In questo modo siamo riusciti a scoprire:
- La value proposition del nostro prodotto e gli aspetti più importanti da considerare nella scheda prodotto
- Che il pricing era in linea con il nostro pubblico
- Su cosa ci saremmo dovuti concentrare per migliorare l’esperienza utente
- Quale offerta aveva le più alte probabilità di attrarre nuovi clienti
Lancio degli esperimenti
Per prima cosa dovevamo validare quali tra i due target, proprietari di cani e gatti, generasse delle metriche migliori riguardo l’acquisizione di nuovi clienti.
Abbiamo testato entrambi i pubblici e uno di essi ha generato un CAC del 32% inferiore ed aveva dei COGS inferiori. Avevamo trovato una combinazione perfetta, siamo passati alla sperimentazione delle offerte per trovare quella vincente.
Abbiamo testato tutte le offerte, prioritizzando quella che aveva ricevuto più preferenze dal nostro database: soddisfatto o rimborsato, free plus shipping, e un pacco che ti permetteva di provare più prodotti insieme.
Quest’ultimo si è rivelato essere (come da database) l’offerta vincente per acquisire nuovi clienti.
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Operatività
advertising e costi per acquisto
Diminuire il costo acquisizione cliente
Il costo per ordine è una metrica che dipende dal costo per clic (CPC) e tasso di conversione (CR). Con ogni eCommerce con lui lavoriamo, ci basiamo sui benchmark di mercato tra CPC e CR per capire dove abbiamo i margini di miglioramento più grandi.
Nel nostro caso, il tasso di conversione aveva un margine di miglioramento più grande rispetto al costo per clic, per questo abbiamo iniziato ad ottimizzarlo per primo.
Dopo aver lanciato la nostra offerta, abbiamo raccolto ogni feedback, commento che ricevevamo sotto le ADS, abbiamo catalogato le richieste di assistenza più comuni, analizzavamo il comportamento degli utenti all’interno della scheda prodotto per raccogliere dati e formulare delle ipotesi su come avremmo potuto incrementare il tasso di conversione.
Questa attività di CRO ci ha permesso di aumentare il nostro tasso di conversione dal 2.1% al 2.9%, diminuendo il costo di acquisizione cliente.
Advertising
Il canale principale di acquisizione clienti è Meta ADS, dove abbiamo cominciato la sperimentazione con una strategia Lowest cap, per poi passare ad una strategia Cost cap dove partivamo con un cap del 60% inferiore rispetto il nostro target e aumentavamo man mano finché la campagna non iniziasse a spendere, per poi aggiustare il CAP e l’aumento di budget per avere stabilità.
Questa struttura accompagnata da una campagna di brand protection su Google ADS ha avuto il suo picco generando 626 nuovi clienti in un solo mese.
Operatività
ltv e acquisti ricorrenti
Aumento del tasso di riacquisto
Nel mese di Giugno e Luglio abbiamo ottenuto 710 nuovi clienti. Nel mese di Agosto, per aumentare la percentuale di riacquisti dal nostro database abbiamo deciso di lanciare un nuovo prodotto.
Abbiamo creato anche qui un survey che abbiamo inviato ai già clienti per avere la loro opinione su quale nuovo prodotto sarebbe stato più interessante.
Una volta raccolti i dati, abbiamo lanciato il nuovo prodotto tramite email marketing, generando 222 acquisti in un mese da clienti ricorrenti per un fatturato di € 10.426,16
Acquisti ricorrenti
- Benvenuto e istruzioni su come inserire un nuovo tipo di crocchetta nella dieta di un cane o gatto
- Informazioni sul nostro brand e prodotto
- Reminder per acquistare le prossime crocchette con un coupon sconto
- Il 24% delle persone che acquistava la prima volta, lo faceva anche una seconda volta
- Il 33% di chi comprava due volte, ne comprava una terza
- Il 45% di chi comprava tre volte, comprava anche una quarta
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Conclusioni
far crescere un ecommerce
Non esistono forumule magiche
Ogni eCommerce è un’organizzazione complessa che per crescere richiede competenze, studio e iterazione.
Non esistono sfere di cristallo o regole standard che se applicate generano lo stesso risultato. Crediamo che gli eCommerce che crescono siano coloro che sono più veloci a scoprire cosa funziona e cosa no e a iterare le loro decisioni.
Le scelte che sono state prese con questo eCommerce erano basate su fattori specifici del brand. Il nostro obiettivo quando vogliamo far crescere un’organizzazione come un eCommerce è imparare dal mercato, imparare dai nostri dati e iterare le decisioni che prendiamo. Ogni azienda è un’organizzazione che impara per crescere.
Per questo i team di Hybrida lavorano su tutto il modello organizzativo, seguendo una procedura di sperimentazione veloce, basando ogni nostra decisione sui dati che abbiamo a disposizione.
Aiutiamo gli eCommerce a superare il primo milione di fatturato e condividiamo con loro i ricavi generati dal nostro lavoro
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