Se la tua azienda utilizza Facebook ADS per ottenere nuovi clienti, sai quanto il costo di acquisizione cliente sia una variabile fondamentale per la sostenibilità e la crescita. In questo articolo ti spiegherò come puoi calcolare la CPA delle tue campagne Facebook, scoprire cosa la influenza e come migliorarla.
Il marketing è matematica
Nessuno ha il potere di decidere “Da domani la CPA sarà più bassa” oppure “Da domani faremo più fatturato”. Sono metriche che non controlliamo; ma un eCommerce, come ogni altra azienda, è un’organizzazione complessa, e come tale il miglior modo per intervenire su un’organizzazione complessa, è scomporla in problemi più piccoli ed intervenire su quelli.
Esattamente come un ingegnere deve capire quale singola e piccola modifica renderà l’auto più veloce, noi come scienziati del marketing dobbiamo capire quale modifica o variabile porterà il miglioramento per il nostro costo per acquisto il più velocemente possibile
Come si calcola la CPA di Facebook ADS?
Innanzitutto, le due micro-metriche che determinano la CPA sono queste due:
- CPC = Costo per clic, ovvero quanto spendiamo su Facebook per generare un clic
- Tasso di conversione = La percentuale di persone che prosegue ogni step fino all’acquisto
Come spiegato nell’equazione, se il CPC diminuisce, la CPA diminuisce; Se il CR (Tasso di conversione) aumenta, la CPA diminuisce.
Come migliorare la CPA di Facebook ADS?
Se il tuo obiettivo è diminuire la CPA, quello che dovresti fare subito è entrare sul tuo Business Manager di Meta e misurare il CPC medio che stai ottenendo dalle tue campagne (con obiettivo conversioni).
Dopodiché vai su Google Analytics e nella parte di eCommerce avanzato vedi quanti utenti passano per ogni step del tuo flusso di acquisto.
Questo ti serve perché il tasso di conversione generale del tuo eCommerce è il prodotto del tasso di conversione di ogni step. Se il tuo tasso di conversione generale è basso, vuol dire che c’è qualche passaggio in cui stai perdendo troppi utenti.
Quello che devi fare a questo punto è basarti su:
- Il tuo storico dati
- Benchmark di mercato
Se la CPA di Facebook ADS è alta, la soluzione NON sono sempre le campagne Facebook
Come puoi vedere dalla formula, la CPA è influenzata sia dal CPC che dal CR.
Se la tua CPA è troppo alta, potrebbe NON essere un problema di campagne Facebook, ma potresti semplicemente avere un tasso di conversione troppo basso.
Spoiler: Spesso è così: eCommerce credono che il problema sia Facebook e che debbano migliorare le loro campagne, quando in realtà il problema è post-Facebook
Questo è il motivo per cui internamente è essenziale avere un team di marketers che applichi la sperimentazione veloce su TUTTO il funnel, che abbia un approccio analitico e sappia prioritizzare i veri problemi.
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Ecco il template di calcolo della tua CPA Target per Facebook ADS
Qui sotto trovi il template finale che riuscirai a realizzare leggendo questo articolo
Questo è un esempio di documento che, se leggerai questo articolo, potrai replicare per il tuo e-Commerce ed utilizzarlo per le tue analisi finanziare e di marketing.
Come puoi vedere possiamo modificare le righe GIALLE, quindi lo spending mensile e il ROAS che vogliamo ottenere.
A seconda di quei parametri, dei nostri costi aziendali e di logistica, il file ci calcola in automatico la CPA target che dobbiamo ottenere ed il CPC (Costo per clic).
Come utilizzare il template per calcolare la CPA target di Facebook ADS - Step #1
Appena cliccherai sul link per accedere al template troverai una schermata come questa
Qui devi semplicemente MODIFICARE SOLO LE CASELLE GIALLE, dove devi inserire i tuoi costi di:
– Prodotto
– Fee dei metodi di pagamento
– Spedizione
– Costi totali
Dopodiché devi inserire il tuo Carrello medio ed il tasso di conversione dell’e-Commerce, dati che puoi prendere anche da Google Analytics
Come utilizzare il template per calcolare la CPA target di Facebook ADS - Step #2
Dopo che avrai terminato lo Step 1., devi cliccare in basso nel foglio “Dati di traffico” e ti troverai davanti a questo file, qui devi semplicemente MODIFICARE SEMPRE E SOLO LE CASELLE IN GIALLO, quindi devi inserire la media del CPM su Facebook (delle tue campagne ovviamente)
Come utilizzare il template per calcolare la CPA target di Facebook ADS - Step #3
A questo punto clicca in basso sul file “Forecasting Profit Analysis” e lì potrai intervenire su due variabili:
– Spending in ADV mese per mese
– ROAS target
Cambiando questi due parametri, nella parte bassa del file vedrai cambiare la CPA target che devi ottenere su Facebook in base allo spending, i tuoi costi ed il ROAS da generare.
***CLICCA QUI PER ACCEDERE AL MODELLO EXCEL (DEVI DUPLICARE IL FILE PER AVERE IL TUO)**
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Qui ti lascio il link ad un altro articolo dove puoi ottenere un template excel per calcolare la CPA target che dovresti raggiungere su Facebook ADS, basandoti sui tuoi costi e marginalità
Qui ti lascio il link ad una nostra intervista con Luca Barboni su come applicare la sperimentazione veloce agli eCommerce