Capire perché il tuo eCommerce non cresce: Individuare le metriche chiave ed ottimizzare il processo di acquisto
Se sei un imprenditore nel settore dell’eCommerce e ti trovi a lottare per incrementare il tuo profitto, potresti chiederti cosa sta frenando la crescita del tuo business. In questo articolo, analizzeremo un metodo per individuare le metriche chiave che influenzano il tuo processo di acquisto e come ottimizzare questi aspetti per ridurre i costi per acquisto e aumentare il profitto.
Il processo di acquisto e le sue metriche
Un eCommerce si basa su un processo di acquisto che inizia dal momento in cui gli utenti vengono indirizzati al tuo sito e termina quando questi si trasformano in clienti ricorrenti. Questo processo può essere suddiviso in diversi passaggi:
- Traffico: come portare gli utenti sul tuo sito attraverso diversi canali come ads, influencer marketing, blog, articoli, televisione, ecc.
- Conversioni: come trasformare i visitatori in clienti che effettuano acquisti sul tuo sito.
Per capire quale metrica sta impedendo la crescita del tuo eCommerce, è necessario scomporre il processo di acquisto in parti più piccole e analizzare ciascuna di esse.
Utilizzare un file Excel per analizzare il processo di acquisto
Un file Excel può essere uno strumento utile per visualizzare il tuo processo di acquisto a livello numerico e individuare le metriche che non sono in salute. In questo esempio, il file Excel suddivide il processo di acquisto in diversi step:
- Click sull’ad
- Aggiunta al carrello
- Inizio del checkout
- Conversioni (acquisti completati)
Il file calcola automaticamente i tassi di conversione per ogni step e il costo per acquisto (CPA) generale. Con questi dati, è possibile identificare le metriche più basse nel processo di acquisto e fare ipotesi su dove devono essere queste metriche per ottenere una CPA sostenibile.
Esempio di analisi del processo di acquisto e ottimizzazione delle metriche
In un caso di studio, un eCommerce aveva un tasso di conversione dello 0,29% e un CPA di 51,72 euro, che non era sostenibile. Dopo aver analizzato le metriche, è stato scoperto che il problema principale era il tasso di conversione tra chi visualizzava la scheda prodotto e chi aggiungeva al carrello. Per risolvere questo problema, sono stati effettuati esperimenti per aumentare questa metrica e portare più persone a aggiungere al carrello.
Dopo aver apportato miglioramenti, il tasso di conversione dell’aggiunta al carrello è aumentato dal 1,36% al 4,48%. Tuttavia, il tasso di conversione tra chi iniziava il checkout e chi completava l’acquisto è diminuito. Nonostante ciò, il tasso di conversione generale è aumentato e il CPA è diminuito, sebbene non fosse ancora sostenibile.
Per rendere il processo di acquisto sostenibile, l’obiettivo era raggiungere un tasso di conversione del 1,41% tra chi cliccava sull’ad e chi aggiungeva al carrello, 1,41% tra chi iniziava il checkout e chi aggiungeva al carrello, e 2,4% tra chi iniziava il checkout e chi completava l’acquisto. Con queste metriche, il CPA sarebbe stato di 7,35 euro, il che avrebbe reso il processo sostenibile e consentito all’eCommerce di crescere.
Conclusioni
Per capire perché il tuo eCommerce non cresce, è fondamentale analizzare il processo di acquisto e individuare le metriche chiave che influenzano la tua crescita. Utilizzando un file Excel per scomporre il processo di acquisto e analizzare le metriche, è possibile identificare le aree di miglioramento e ottimizzare il processo per ridurre i costi per acquisto e incrementare il profitto.
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